香川・高松で相続と不動産に強い税理士 (運営:池田達彦税理士事務所)
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不動産を高く売りたい場合、大事なポイントは5つあります。
(1)不動産の価値を最大限に高める
不動産の「価値」が高まれば「価格」も高まります。では価値を高めるために必要なものとは?
不動産の価格に特に大きく反映するのは「接道条件」「間口」「形状」「規模」です。特にどのような道路にどう接しているかが重要です。条件が悪い場合には、以下のような可能性もあります。
・建物の建築ができない
・修繕はできるが、再建築できない
・容積率が消化できない
・開発許可が取得できない
「形状」が悪いと有効率が悪くなり、価格が安くなります。「規模」もある一定の規模に満たないと、安くなることがあります。
逆に、これらの条件をクリアできれば、不動産の価値が上がり、価格も上がります。ポイントは、隣地所有者をいかに巻き込むかです。相手にもメリットがある状況をつくらなければなりませんが、お互いに協力することで双方の不動産の価値が上がることはよくあります。
(2)安くなる理由をなくす
① リスク
・井戸・ガラ(コンクリートの塊)・昔の建物の基礎など、地中に埋まっていないか。
・地盤の強さ・土質はどうか、地下水はないか、硬い地盤は地下何メートルにあるか。
・液状化の可能性はないか。
・土壌汚染の可能性はないか。近隣から地下水を辿ってきていないか。
② 近隣・権利トラブル
・隣地境界は確定できるか、越境していないか、問題になりそうな要素はないか。
・その他近隣住民・水利組合などともめる要素はないか。
・建物を解体する場合、近隣ともめる要素はないか。
・立ち退きをする場合、借家人や借地人ともめることはないか。
これらは安く原因となります。トラブルが起きていないのに、起きるかもしれないという感覚で、安く買われてしまいます。買主に委ねるのではなく、売主側で調査をし、解決できることは事前に解決しておく方が、高値を引き出しやすくなります。
(3)万全の準備をする
売却不動産の資料を漏れなく揃えることが大事で、理想的には次の状態にすることです。
・すべての資料が完全に揃っている。
・買主がわからないことが何一つない。
本来、資料が完璧だと、検討のスピードも質も早まります。モチベーションが上がり、より積極的に検討してくれるようになります。もっと効果的なのは、地盤調査など、買主たちが自分達で勝手に調べられない資料を用意しておくことです。また、どの不動産業者に売却依頼するか、などの業者の選択も重要です。高値で買える可能性がある買主を逃さないよう、不動産業者との密な連携や購入先リストを作り込んでおく必要があります。
(4)高値を引き出せる「戦略」「売り方」が必要
高く売るためには「戦略」が必要です。あらゆる角度から高値で売るための戦略を考え、検証する必要があります。たとえば、次のようなことはその一部です。
① 隣地と交渉し、「道路付け」「間口」「形状」「規模」を改善してから売却
② 隣地を巻き込んでの共同売却
③ 土地を分割して売却
④ 離れた土地を含めての一括売却
⑤ 特殊ニーズの買主に売却
不動産の売却の方法には大きく1対1で価格を決める「相対取引」と、1対多で価格を決める「入札」があります。「入札」には、「紙入札」と「インターネット入札」があります。
入札方法も3つあり、整理すると次のようになります。
① 相対取引
② 入札…「1回入札」「競り上がり入札」「競り下がり入札」
大事なのは、売却する不動産の特性や状況によって柔軟に使い分けることです。
(5)競争原理を最大限に働かせる
不動産には、値札がなく、互いの合意で価格が決まります。売主としては高く売りたい一方、買主は少しでも安く買いたいと思います。この「心理戦」を制するためには、以下のような競争原理を最大限に働かせることが必要になります。
・高値で買える優良な買主を集める
・「無理してでも欲しい」というモチベーションをつくる
・不安や不明なことを無くし、積極的に購入できる状況をつくる
・競合の価格を見せる
・価格次第で購入できるチャンスを何度も与える
これらをしっかりとかつ丁寧にやることで、競争原理はより働きます。